Y… ¿VOS SABES NEGOCIAR?

Las parejas que aprenden a negociar en los cursos on line que dicta Familias21Internacional tienen presente:

Un conflicto es un choque de intereses contrapuestos entre dos o más personas y puede resolverse mediante una buena negociación.

La negociación es un proceso de resolución de conflictos mediante el cual, los involucrados tratan de arribar a un acuerdo que satisfaga - al menos en parte - los intereses de todos. Es importante entenderla como un juego en el cual se puede ganar o perder, pero que si se hace siguiendo ciertas reglas, todos ganan.

Estamos en mejores condiciones para negociar cuando previamente hemos adquirido las habilidades que hacen a una buena comunicación (comunicación eficaz). Los conflictos son inherentes a la vida y si bien, una buena comunicación no los evita, ayuda a resolverlos.

Una buena comunicación es clave en toda negociación. Para ello hace falta saber escuchar, hacerse entender y responsabilizarse por lo que uno dice.

Saber escuchar (escucha activa), implica varias cosas: estar verdaderamente atento a lo que dice el “el otro/a” (no estar pensando en qué se le va contestar o estar distraído/a); mostrar un interés genuino (preguntar: “¿porqué lo ves de esa manera?”); dar señales de que se está escuchando (gestos como asentir con la cabeza u otros, usar palabras de contacto como ¡aha!); ser empático/a (ponerse en el lugar del otro); ser respetuoso (no interrumpir, no repiquetear los dedos); mirar a los ojos la mayor parte del tiempo (cuando no se mira al interlocutor, se elimina la comunicación no – verbal y por lo tanto, la escucha es parcial); chequear lo que uno escuchó (“¿lo que me decís es….?” sin cambiar el gesto o el tono de vos); pedir aclaraciones cuando uno no entiende; tener la mente abierta a otras opiniones; no prejuzgar; no descalificar; no asumir una posición de superioridad, tampoco de inferioridad; no actuar como un “solucionador de problemas”; etc.

Tan importante como saber escuchar es saber hacerse entender. Para ello, primero hay que comprender el mensaje de nuestro interlocutor antes de responder y luego, expresar el nuestro en forma directa, clara y simple (la comunicación directa mantiene la relación estable, en cambio, la comunicación indirecta es vaga, solapada, genera resentimiento y deteriora la relación); emitir mensajes verbales acordes a los no verbales (no decir “te estoy escuchando” y a la vez estar mirando tele); no hacer monólogos; hablar cada uno por sí mismo/a.   

Finalmente, asumir la responsabilidad por lo que uno mismo dice. Debemos recordar que las palabras son acciones concretas sobre “el otro” (“lastiman”, “acarician”) y somos responsables por los efectos que generamos en nuestro interlocutor.

Una vez, en posesión de estas habilidades, debemos saber que hay principios universales a toda negociación tales como: escuchar más, hablar menos, reconocer el punto de vista de “el otro/a” como una alternativa válida aunque no coincidamos con ella y expresar el nuestro sin provocar, esto es,  como un agregado y no como una contradicción directa.

Otra habilidad que posibilita negociar más fácilmente consiste en separar la persona del problema, la persona no es el problema. Cuando dos o más personas se asocian formando un equipo para enfrentar un conflicto entre ambas, aumentan notablemente las chances de resolverlo.

En toda negociación se ponen en juego diversas emociones, pero la negociación en sí misma tiene que ver sólo con cuestiones de índole práctica. Las emociones negativas, aparecen bajo la forma de posiciones inflexibles que complican el proceso. Negociar con alguien que está convencido que su posición es la correcta y la nuestra equivocada es muy difícil: esa persona ha puesto una barrera, de la que habrá que ocuparse primero, y el desafío consistirá en primer lugar, en crear un clima favorable a la negociación. 

Por otra parte, las posiciones que adoptan las partes en disputa se relacionan con el interés de cada uno, pero también debe contemplarse que detrás del interés puede haber valores y creencias que no “se negocian”.

El buen negociador va más allá de la posición y se concentra en los intereses e intenciones de las personas más que en su conducta.

La escucha activa, nos permite detectar cuál es el interés de la otra persona, qué es verdaderamente importante para ella y cuál es la emoción en que se encuentra. La mejor manera de asegurarnos un objetivo es que “los otros” obtengan los suyos.

Hay dos formas de negociación basadas en los intereses de las partes:

1. Gana – Pierde (juego de suma cero)

2. Gana – Gana

Una negociación exitosa implica el uso del modelo Gana – Gana. Este modelo, al satisfacer necesidades de todos los involucrados resuelve el conflicto mediante un acuerdo duradero - o al menos por un tiempo prolongado - porque logra que todos se esfuercen en sostenerlo. Cuando alguien pierde en una negociación, esa persona se convierte en un “desestabilizador” y el conflicto continúa.

Una complicación frecuente que ofrece la negociación es la forma de pensar mediante la disyuntiva “esto o aquello”: “si yo tengo razón, el otro está equivocado”. Debemos aprender a pensar en términos de “esto y aquello”: “yo tengo razón desde mi punto de vista y él/ella desde el suyo”. Generar opciones, evaluar alternativas, consultar de qué forma concreta se pueden satisfacer los intereses son todas formas de cuidar que el proceso esté regido por principios y no por presiones para alcanzar el objetivo deseado.

Cuando el deseo es ganar a toda costa ya no se busca una solución: se discute por el poder.

Dora Davison