Las
parejas que aprenden a negociar en los cursos on line que dicta
Familias21Internacional tienen presente:
Un conflicto es un choque de intereses contrapuestos entre
dos o más personas y puede resolverse mediante una buena negociación.
La negociación es un
proceso de resolución de conflictos mediante el cual, los involucrados tratan
de arribar a un acuerdo que satisfaga - al menos en parte - los intereses de
todos. Es importante entenderla como un juego en el cual se puede ganar o perder, pero que si se hace siguiendo ciertas reglas, todos ganan.
Estamos en mejores
condiciones para negociar cuando previamente hemos adquirido las habilidades que
hacen a una buena comunicación (comunicación eficaz). Los conflictos son
inherentes a la vida y si bien, una buena comunicación no los evita, ayuda a
resolverlos.
Una buena comunicación es clave en toda negociación. Para
ello hace falta saber escuchar, hacerse entender y responsabilizarse por lo que
uno dice.
Saber escuchar
(escucha activa), implica varias cosas: estar
verdaderamente atento a lo que dice el “el otro/a” (no estar pensando en qué se
le va contestar o estar distraído/a); mostrar un interés genuino (preguntar: “¿porqué lo ves de esa manera?”); dar señales
de que se está escuchando (gestos como asentir con la cabeza u otros, usar
palabras de contacto como ¡aha!); ser empático/a (ponerse en el lugar del otro);
ser respetuoso (no interrumpir, no repiquetear los dedos); mirar a los ojos la
mayor parte del tiempo (cuando no se mira al interlocutor, se elimina la
comunicación no – verbal y por lo tanto, la escucha es parcial); chequear lo
que uno escuchó (“¿lo que me decís es….?”
sin cambiar el gesto o el tono de vos); pedir aclaraciones cuando uno no entiende;
tener la mente abierta a otras opiniones; no prejuzgar; no descalificar; no
asumir una posición de superioridad, tampoco de inferioridad; no actuar como un
“solucionador de problemas”; etc.
Tan importante como saber escuchar es saber hacerse entender.
Para ello, primero hay que comprender el mensaje de nuestro interlocutor antes
de responder y luego, expresar el nuestro en forma directa, clara y simple (la comunicación directa mantiene la relación estable, en cambio, la comunicación indirecta es vaga, solapada, genera
resentimiento y deteriora la relación); emitir mensajes verbales acordes a los
no verbales (no decir “te estoy escuchando”
y a la vez estar mirando tele); no hacer monólogos; hablar cada uno por sí
mismo/a.
Finalmente, asumir la responsabilidad por lo que uno mismo dice. Debemos
recordar que las palabras son acciones
concretas sobre “el otro” (“lastiman”, “acarician”) y somos responsables
por los efectos que generamos en nuestro interlocutor.
Una vez, en posesión de estas habilidades, debemos saber que
hay principios universales a toda negociación tales como: escuchar más, hablar
menos, reconocer el punto de vista de “el otro/a” como una alternativa válida
aunque no coincidamos con ella y expresar el nuestro sin provocar, esto
es, como un agregado y no como una
contradicción directa.
Otra habilidad que
posibilita negociar más fácilmente consiste en separar la persona del problema, la
persona no es el problema. Cuando dos o más personas se asocian formando un
equipo para enfrentar un conflicto entre ambas, aumentan notablemente las
chances de resolverlo.
En toda negociación se
ponen en juego diversas emociones, pero la negociación en sí misma tiene que
ver sólo con cuestiones de índole práctica. Las emociones negativas, aparecen bajo la forma de posiciones
inflexibles que complican el proceso. Negociar con alguien que está convencido
que su posición es la correcta y la nuestra equivocada es muy difícil: esa
persona ha puesto una barrera, de la que habrá que ocuparse primero, y el
desafío consistirá en primer lugar, en crear un clima
favorable a la negociación.
Por otra parte, las posiciones
que adoptan las partes en disputa se relacionan con el interés de cada uno,
pero también debe contemplarse que detrás del interés puede haber valores y
creencias que no “se negocian”.
El buen negociador va más allá de la posición y se concentra en los intereses e
intenciones de las personas más que en su conducta.
La escucha activa, nos permite detectar cuál es el interés de la otra
persona, qué es verdaderamente importante para ella y cuál es la emoción en que
se encuentra. La mejor manera de asegurarnos un objetivo es que “los otros”
obtengan los suyos.
Hay dos formas de
negociación basadas en los intereses de las partes:
1. Gana – Pierde (juego de suma cero)
2. Gana – Gana
Una negociación exitosa implica el uso del modelo Gana –
Gana. Este modelo, al satisfacer necesidades de todos los involucrados resuelve
el conflicto mediante un acuerdo duradero - o al menos por un tiempo prolongado
- porque logra que todos se esfuercen en sostenerlo. Cuando alguien pierde en
una negociación, esa persona se convierte en un “desestabilizador” y el
conflicto continúa.
Una complicación frecuente que ofrece la negociación es la
forma de pensar mediante la disyuntiva “esto o aquello”: “si yo tengo razón, el
otro está equivocado”. Debemos aprender a pensar en términos de “esto y aquello”: “yo tengo razón desde mi punto de
vista y él/ella desde el suyo”. Generar opciones, evaluar alternativas, consultar
de qué forma concreta se pueden satisfacer los intereses son todas formas de
cuidar que el proceso esté regido por principios y no por presiones para
alcanzar el objetivo deseado.
Cuando el deseo es ganar
a toda costa ya no se busca una solución: se discute por el poder.
Dora Davison
